Fases de la metodología Lean Startup
Después de haber comentado en el anterior artículo la importancia de aplicar esta metodología Lean Startup en empresas ya consolidadas, en éste vamos a hablar de las distintas fases para su implementación, ya sea una startup o una empresa ya en pleno funcionamiento.
Para ello nos vamos a seguir los cuatro pasos que describió Steve Blank en su libro The Four Steps to the Epiphany y que son la base de la metodología Customer Development, precursora de la actual metodología Lean Startup.
De estas cuatro fases, se podrían dividir a su vez en dos grupos; las dos primeras fases a la correspondiente etapa startup y a las dos últimas fases a la etapa de compañía.
Como define Steve Blank, una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable, mientras que una compañía o empresa está diseñada para ejecutar dicho modelo de negocio. Por tanto, la etapa más importante y en la que nos vamos a centrar es la de startup y que implica las dos primeras fases de la metodología.
Una cosa importante que hay que tener en cuenta en esta metodología es que este proceso no es lineal, como podría entenderse en un primer momento, sino que consiste en una metodología basada en la iteración, en la que a través de pequeños experimentos, vamos validando cada una de las hipótesis que hemos planteado en un principio.
Para ello vamos utilizar el círculo de Crear - Medir - Aprender, en la que primero creamos un experimento con unas métricas adecuadas para su medición, lo ponemos a prueba con nuestros clientes, segundo medimos y analizamos las métricas y por último decidimos si la hipótesis es válida o hay que descartarla y ver que nuevo aprendizaje hemos obtenido que nos sirva para replantear la hipótesis inicial.
Volviendo a las fases de la metodología, y como hemos comentado anteriormente, está formada por 4 fases y que resumimos a continuación:
1- Fase "Customer Discovery"- Es una fase que en una mayoría de proyectos de emprendimiento no se tiene en cuenta, tal vez por la extrema motivación del emprendedor que piensa que su idea sí soluciona un problema o una necesidad de su futuro cliente sin preocuparse de validarlo.
El objetivo en esta fase es identificar problemas y necesidades reales y verificables de nuestro potencial cliente para proponerle una solución mediante una nueva propuesta de valor. Esto que a primeras parece muy sencillo, no lo es. Tal vez, la mejor herramienta para aplicar en esta fase es la metodología Design Thinking, y que ya hablaremos de ella de manera más profunda en otro artículo, que es un proceso creativo centrada en las personas.
La metodología Design Thinking nos va a ayudar a encontrar esos insights a través de la empatía con el usuario y que son muy difíciles de identificar por métodos tradicionales como la observación o los focus group. Con esos insights buscamos distintas alternativas para darle solución y nos quedamos con las mejores para poderlas validar con nuestros usuarios. Al igual que la propia metodología de Lean Startup, el Design Thinking es un proceso iterativo en el que se va validando y mejorando las distintas funcionalidades de la propuesta de valor. Para ello se va a utilizar lo que se denomina Producto Mínimo Viable, que lo vamos a definir como cualquier experimento capaz de aportarnos información sobre qué funcionalidades realmente aportan valor o no a los usuarios y que puedan identificar nuevos insights que podamos implementar en nuestra propuesta de valor.
En conclusión, en esta fase se busca el encaje entre problema de nuestros usuarios y la solución que hemos diseñado.
2- Fase "Customer Validation" - Os tengo que dar una mala noticia; el simple hecho de que tengáis un producto o servicio totalmente validado con vuestro usuario y/o cliente no significa que vayáis a triunfar con vuestro negocio. Es más, existen productos en el mercado que son de una calidad extrema y cumplen con todos los requisitos que pide el cliente, pero por falta de una buena estrategia y de entender bien como funciona el segmento del mercado en donde están sus clientes potenciales, el negocio termina cerrando sus puertas. Es por ello que a parte de tener validada una propuesta de valor es necesario diseñar y optimizar un buen modelo de negocio. Es mucho más importante tener un buen modelo de negocio que una buena propuesta de valor. Esto lo aprendí muy bien en mi paso profesional por una de las fabricas de una prestigiosa marca de ron, en la que aprendí que la calidad de un producto, no es que hagas un mejor o peor ron desde el punto de vista organoléptico, sino que cubrieras todas las expectativas y cumplieras con todos los requisitos del cliente, que por cierto, la mayoría no son de tipo organoléptico. Esta marca se dio cuenta que fabricar un buen ron no implicaba más ventas, porque la mayoría de los paladares no son capaces de apreciar y, por tanto, fabricar un excelente ron no era la solución para vender más en el mercado. Lo que hizo es bajar la calidad organoléptica, abaratando los costes de fabricación, para invertir este diferencial en mejorar el branding y en estrategias de marketing, es decir, optimizar su modelo de negocio, consiguiendo de esta manera convertirse en uno de los rones más vendidos del mundo. Resumiendo, puedes tener una buena propuesta de valor pero un pésimo modelo de negocio, el fracaso lo tendrás asegurado, en cambio, con una propuesta de valor mediocre y un buen modelo de negocio, puedes convertirte en el rey absoluto de tu sector. Justo en esta fase de la metodología es donde nos vamos a centrar en el diseño y validación de un buen modelo de negocio.
Para diseñar y validar el modelo de negocio existen varias herramientas como es el Business Model Canvas de Alex Osterwalder o el modelo Lean Canvas de Ash Maurya, que es una versión del canvas de Osterwalder pero más enfocado a la metodología Lean Startup. En nuestro caso vamos a centrarnos en el Business Model Canvas porque es la más extendida de las dos herramientas.
En esta fase vamos a diseñar y validar cada una de las hipótesis que de una forma ágil vamos a plasmar en el Business Model Canvas, para lo que utilizaremos los famosos Post-It de colores, en la que escribiremos cada una de las hipótesis que vamos a ir colocando en cada uno de los nueve bloques que conforma el lienzo. Como una primera aproximación podemos trabajar con distintos patrones de modelos que ya está funcionando y han sido sobradamente validados por varios proyectos y que nos servirá como punto de partida para diseñar el primer modelo y poder empezar a validad. En un próximo artículo profundizaremos en el diseño y validación de modelos de negocio y analizaremos casos de éxito con modelos ya contrastados y que pueden servir como primera aproximación de nuestro modelo.
Al igual que la primera fase debemos buscar unas métricas adecuadas para poder decidir si las hipótesis son acertadas o debe buscarse otras nuevas hipótesis con las que experimentar y validar. Eric Ries en su libro The Lean Startup lo define como Contabilidad de la Innovación, y el objetivo es determinar que tal estamos mejorando tanto nuestra propuesta de valor como nuestro modelo de negocio a la hora de cerrar una venta. Para ello vamos a trabajar con KPIs, que en español sería Indicadores Clave de Desempeño, pero que sean accionables, es decir, que realmente me indique la eficiencia de mi negocio con los cambios realizados. En otro artículo posterior profundizaremos en la Contabilidad de la Innovación.
En esta fase ya se empieza a captar los primeros early adopters que van a ser los primeros clientes que van a estar dispuestos pagar por vuestra propuesta de valor, aunque no esté completamente acabada, pero que sí le resuelvan los problemas principales detectados en la fase anterior. Ya hablaremos en un otro próximo artículo sobre la curva de adopción de la innovación y cómo nos afecta a la hora de encontrar la escalabilidad del modelo de negocio.
Tras las iteraciones necesarias para redondear y optimizar tanto la propuesta de valor como el modelo de negocio llega el momento de dar el siguiente paso y es el de escalar el modelo de negocio.
3- Fase "Customer Creation"- En esta fase es cuando dejamos de ser un startup y nos enfocamos en ejecutar el modelo de negocio que hemos conseguido optimizar en la fase anterior. Aquí el gran objetivo es escalar dicho modelo de negocio, invirtiendo en más recursos técnicos y humanos, y abriéndose a un mercado mucho más amplio.
Ya profundizaremos en las fases de financiación de una startup, pero es en esta fase en la que realmente se necesita inyectar financiación para poder crecer y es por ello por lo que va a ser necesario la redacción de un buen Business Plan, partiendo siempre de indicadores reales del negocio que sirvan para poder predecir con mayor exactitud los distintos escenarios que pueda tomar la empresa en el futuro. Fijaos la diferencia tan importante de esta metodología a la metodología tradicional de lanzamientos de proyecto de emprendimiento. Aún, a día de hoy, sigo viendo cómo a emprendedores en fase embrionaria les exigen la redacción de business plan antes de poder empezar su actividad. Ahora me figuro que entenderéis por qué es un disparate este planteamiento, ya que no tienes ningún dato real de partida, sino simplemente los de tu imaginación; nada más lejos de la realidad.
En esta fase, cuyo principal objetivo es escalar, tal vez, la mejor manera de hacerlo es aplicar técnicas de Growth Hacking que engloban un conjunto de técnicas utilizadas en mercadotecnia con objeto de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible. De este tema profundizaremos en un futuro artículo.
4- Fase "Company Building"- En un principio en una startup todos hacían de todo, pero ya cuando el negocio empieza a escalar y hay que ir incorporando nuevos recursos humanos, toca empezar a estructurar el organigrama en las áreas funcionales de la empresa. Se terminó el tener que hacer de todo y toca centrarse cada colaborador en una o varias tareas concretas dentro de la organización.
Personalmente pienso que es un buen momento para implementar un buen sistema de gestión de la calidad en el que cada responsable redacte cada uno de los procedimientos de trabajo que están bajo su responsabilidad y de manera conjunta determinar cuales son lo indicadores clave con los que poder determinar cual es el grado de mejoramiento mientras la empresa sigue escalando. Para profundizar más sobre cómo se debe de optimizar y gestionar cada una de las áreas de la empresa con un enfoque sistémico, lo mejor es apuntarse a un buen MBA. En este caso, me voy a permitir la deferencia de recomendar el MBA Executive del CEU de Castilla y León, del que formo parte como profesor y que como podéis comprobar es un programa muy completo.
Ahora hora os preguntaréis: vale Eduardo, esto que nos has comentado es muy interesante pero está enfocado más a una startup que recién se pone en marcha. Pues sí, tenéis toda la razón. El planteamiento inicial de esta metodología estaba concebido para la puesta en marcha de nuevos proyectos de emprendimiento y no para empresas ya consolidadas, pero al ser una manera muy eficaz y sobre todo muy eficiente de lanzar nuevos productos y servicios al mercado, las grandes empresas, como por ejemplo General Electric, decidieron poner a prueba dicha metodología, para ver si efectivamente les ayudaban a abaratar costes y disminuir plazos en la puesta en el mercado de nuevos productos. Al final, una empresa debe adaptarse de manera ágil y fácil a los repentinos cambios que está sufriendo el mercado continuamente. Para ello nació un concepto que hace que todo esto tenga sentido en una empresa consolidada, y es el término intraemprendimiento, término acuñado en 1985 por Gifford Pinchot y que consiste en desarrollar una actividad emprendedora en el seno de una empresa ya consolidada, para aportar nuevas e innovadoras propuestas de valor al mercado e incluso diseñar nuevos modelos de negocio que sean capaces de crear y llevar al mercado de una manera más eficaz y eficiente los productos y servicios ya existentes. El objetivo es llevar a la empresa todas las bonanzas que nos aporta el emprendimiento aplicando la metodología lean startup, como son la rapidez, adaptar mejor la propuesta de valor a los requisitos del cliente, abaratar los costes de desarrollo, generación de métricas reales del proceso, mayor implicación de la organización, etc. Por tanto, y de esto hablaremos más detenidamente en un futuro artículo, el objetivo es crear una organización de personas dentro de la propia empresa, encargadas de diseñar, implementar y poner en el mercado una propuesta de valor, de una manera rápida y barata.
La conclusión es que con la metodología lean startup la podemos poner en práctica en cuatro fases bien diferenciadas para la puesta en marcha de una startup o para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado o para innovar en nuestro modelo de negocio para ser más eficaces y eficientes en una empresa ya consolidada.
Espero que hayas aprendido algo más de esta manera de trabajar y, como siempre, si tienes alguna duda al respecto, no dudes en comentarla para así poderla resolver.
No quiero dejar escapar esta oportunidad para recordaros que desde la Universidad de Burgos vamos a lanzar la primera edición del Curso Experto en Lean Startup en el que profundizaremos de una manera más práctica en esta metodología y que seguro a más de uno le podrá interesar. En este enlace puedes conocer más en qué consiste este programa formativo y como inscribirse.
Muchas gracias y te espero en el próximo artículo. Que paséis un feliz verano!!
Para ello nos vamos a seguir los cuatro pasos que describió Steve Blank en su libro The Four Steps to the Epiphany y que son la base de la metodología Customer Development, precursora de la actual metodología Lean Startup.
De estas cuatro fases, se podrían dividir a su vez en dos grupos; las dos primeras fases a la correspondiente etapa startup y a las dos últimas fases a la etapa de compañía.
Como define Steve Blank, una startup es una organización temporal diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable, mientras que una compañía o empresa está diseñada para ejecutar dicho modelo de negocio. Por tanto, la etapa más importante y en la que nos vamos a centrar es la de startup y que implica las dos primeras fases de la metodología.
Una cosa importante que hay que tener en cuenta en esta metodología es que este proceso no es lineal, como podría entenderse en un primer momento, sino que consiste en una metodología basada en la iteración, en la que a través de pequeños experimentos, vamos validando cada una de las hipótesis que hemos planteado en un principio.
Para ello vamos utilizar el círculo de Crear - Medir - Aprender, en la que primero creamos un experimento con unas métricas adecuadas para su medición, lo ponemos a prueba con nuestros clientes, segundo medimos y analizamos las métricas y por último decidimos si la hipótesis es válida o hay que descartarla y ver que nuevo aprendizaje hemos obtenido que nos sirva para replantear la hipótesis inicial.
Volviendo a las fases de la metodología, y como hemos comentado anteriormente, está formada por 4 fases y que resumimos a continuación:
1- Fase "Customer Discovery"- Es una fase que en una mayoría de proyectos de emprendimiento no se tiene en cuenta, tal vez por la extrema motivación del emprendedor que piensa que su idea sí soluciona un problema o una necesidad de su futuro cliente sin preocuparse de validarlo.
El objetivo en esta fase es identificar problemas y necesidades reales y verificables de nuestro potencial cliente para proponerle una solución mediante una nueva propuesta de valor. Esto que a primeras parece muy sencillo, no lo es. Tal vez, la mejor herramienta para aplicar en esta fase es la metodología Design Thinking, y que ya hablaremos de ella de manera más profunda en otro artículo, que es un proceso creativo centrada en las personas.
La metodología Design Thinking nos va a ayudar a encontrar esos insights a través de la empatía con el usuario y que son muy difíciles de identificar por métodos tradicionales como la observación o los focus group. Con esos insights buscamos distintas alternativas para darle solución y nos quedamos con las mejores para poderlas validar con nuestros usuarios. Al igual que la propia metodología de Lean Startup, el Design Thinking es un proceso iterativo en el que se va validando y mejorando las distintas funcionalidades de la propuesta de valor. Para ello se va a utilizar lo que se denomina Producto Mínimo Viable, que lo vamos a definir como cualquier experimento capaz de aportarnos información sobre qué funcionalidades realmente aportan valor o no a los usuarios y que puedan identificar nuevos insights que podamos implementar en nuestra propuesta de valor.
En conclusión, en esta fase se busca el encaje entre problema de nuestros usuarios y la solución que hemos diseñado.
2- Fase "Customer Validation" - Os tengo que dar una mala noticia; el simple hecho de que tengáis un producto o servicio totalmente validado con vuestro usuario y/o cliente no significa que vayáis a triunfar con vuestro negocio. Es más, existen productos en el mercado que son de una calidad extrema y cumplen con todos los requisitos que pide el cliente, pero por falta de una buena estrategia y de entender bien como funciona el segmento del mercado en donde están sus clientes potenciales, el negocio termina cerrando sus puertas. Es por ello que a parte de tener validada una propuesta de valor es necesario diseñar y optimizar un buen modelo de negocio. Es mucho más importante tener un buen modelo de negocio que una buena propuesta de valor. Esto lo aprendí muy bien en mi paso profesional por una de las fabricas de una prestigiosa marca de ron, en la que aprendí que la calidad de un producto, no es que hagas un mejor o peor ron desde el punto de vista organoléptico, sino que cubrieras todas las expectativas y cumplieras con todos los requisitos del cliente, que por cierto, la mayoría no son de tipo organoléptico. Esta marca se dio cuenta que fabricar un buen ron no implicaba más ventas, porque la mayoría de los paladares no son capaces de apreciar y, por tanto, fabricar un excelente ron no era la solución para vender más en el mercado. Lo que hizo es bajar la calidad organoléptica, abaratando los costes de fabricación, para invertir este diferencial en mejorar el branding y en estrategias de marketing, es decir, optimizar su modelo de negocio, consiguiendo de esta manera convertirse en uno de los rones más vendidos del mundo. Resumiendo, puedes tener una buena propuesta de valor pero un pésimo modelo de negocio, el fracaso lo tendrás asegurado, en cambio, con una propuesta de valor mediocre y un buen modelo de negocio, puedes convertirte en el rey absoluto de tu sector. Justo en esta fase de la metodología es donde nos vamos a centrar en el diseño y validación de un buen modelo de negocio.
Para diseñar y validar el modelo de negocio existen varias herramientas como es el Business Model Canvas de Alex Osterwalder o el modelo Lean Canvas de Ash Maurya, que es una versión del canvas de Osterwalder pero más enfocado a la metodología Lean Startup. En nuestro caso vamos a centrarnos en el Business Model Canvas porque es la más extendida de las dos herramientas.
En esta fase vamos a diseñar y validar cada una de las hipótesis que de una forma ágil vamos a plasmar en el Business Model Canvas, para lo que utilizaremos los famosos Post-It de colores, en la que escribiremos cada una de las hipótesis que vamos a ir colocando en cada uno de los nueve bloques que conforma el lienzo. Como una primera aproximación podemos trabajar con distintos patrones de modelos que ya está funcionando y han sido sobradamente validados por varios proyectos y que nos servirá como punto de partida para diseñar el primer modelo y poder empezar a validad. En un próximo artículo profundizaremos en el diseño y validación de modelos de negocio y analizaremos casos de éxito con modelos ya contrastados y que pueden servir como primera aproximación de nuestro modelo.
Al igual que la primera fase debemos buscar unas métricas adecuadas para poder decidir si las hipótesis son acertadas o debe buscarse otras nuevas hipótesis con las que experimentar y validar. Eric Ries en su libro The Lean Startup lo define como Contabilidad de la Innovación, y el objetivo es determinar que tal estamos mejorando tanto nuestra propuesta de valor como nuestro modelo de negocio a la hora de cerrar una venta. Para ello vamos a trabajar con KPIs, que en español sería Indicadores Clave de Desempeño, pero que sean accionables, es decir, que realmente me indique la eficiencia de mi negocio con los cambios realizados. En otro artículo posterior profundizaremos en la Contabilidad de la Innovación.
En esta fase ya se empieza a captar los primeros early adopters que van a ser los primeros clientes que van a estar dispuestos pagar por vuestra propuesta de valor, aunque no esté completamente acabada, pero que sí le resuelvan los problemas principales detectados en la fase anterior. Ya hablaremos en un otro próximo artículo sobre la curva de adopción de la innovación y cómo nos afecta a la hora de encontrar la escalabilidad del modelo de negocio.
Tras las iteraciones necesarias para redondear y optimizar tanto la propuesta de valor como el modelo de negocio llega el momento de dar el siguiente paso y es el de escalar el modelo de negocio.
3- Fase "Customer Creation"- En esta fase es cuando dejamos de ser un startup y nos enfocamos en ejecutar el modelo de negocio que hemos conseguido optimizar en la fase anterior. Aquí el gran objetivo es escalar dicho modelo de negocio, invirtiendo en más recursos técnicos y humanos, y abriéndose a un mercado mucho más amplio.
Ya profundizaremos en las fases de financiación de una startup, pero es en esta fase en la que realmente se necesita inyectar financiación para poder crecer y es por ello por lo que va a ser necesario la redacción de un buen Business Plan, partiendo siempre de indicadores reales del negocio que sirvan para poder predecir con mayor exactitud los distintos escenarios que pueda tomar la empresa en el futuro. Fijaos la diferencia tan importante de esta metodología a la metodología tradicional de lanzamientos de proyecto de emprendimiento. Aún, a día de hoy, sigo viendo cómo a emprendedores en fase embrionaria les exigen la redacción de business plan antes de poder empezar su actividad. Ahora me figuro que entenderéis por qué es un disparate este planteamiento, ya que no tienes ningún dato real de partida, sino simplemente los de tu imaginación; nada más lejos de la realidad.
En esta fase, cuyo principal objetivo es escalar, tal vez, la mejor manera de hacerlo es aplicar técnicas de Growth Hacking que engloban un conjunto de técnicas utilizadas en mercadotecnia con objeto de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible. De este tema profundizaremos en un futuro artículo.
4- Fase "Company Building"- En un principio en una startup todos hacían de todo, pero ya cuando el negocio empieza a escalar y hay que ir incorporando nuevos recursos humanos, toca empezar a estructurar el organigrama en las áreas funcionales de la empresa. Se terminó el tener que hacer de todo y toca centrarse cada colaborador en una o varias tareas concretas dentro de la organización.
Personalmente pienso que es un buen momento para implementar un buen sistema de gestión de la calidad en el que cada responsable redacte cada uno de los procedimientos de trabajo que están bajo su responsabilidad y de manera conjunta determinar cuales son lo indicadores clave con los que poder determinar cual es el grado de mejoramiento mientras la empresa sigue escalando. Para profundizar más sobre cómo se debe de optimizar y gestionar cada una de las áreas de la empresa con un enfoque sistémico, lo mejor es apuntarse a un buen MBA. En este caso, me voy a permitir la deferencia de recomendar el MBA Executive del CEU de Castilla y León, del que formo parte como profesor y que como podéis comprobar es un programa muy completo.
Ahora hora os preguntaréis: vale Eduardo, esto que nos has comentado es muy interesante pero está enfocado más a una startup que recién se pone en marcha. Pues sí, tenéis toda la razón. El planteamiento inicial de esta metodología estaba concebido para la puesta en marcha de nuevos proyectos de emprendimiento y no para empresas ya consolidadas, pero al ser una manera muy eficaz y sobre todo muy eficiente de lanzar nuevos productos y servicios al mercado, las grandes empresas, como por ejemplo General Electric, decidieron poner a prueba dicha metodología, para ver si efectivamente les ayudaban a abaratar costes y disminuir plazos en la puesta en el mercado de nuevos productos. Al final, una empresa debe adaptarse de manera ágil y fácil a los repentinos cambios que está sufriendo el mercado continuamente. Para ello nació un concepto que hace que todo esto tenga sentido en una empresa consolidada, y es el término intraemprendimiento, término acuñado en 1985 por Gifford Pinchot y que consiste en desarrollar una actividad emprendedora en el seno de una empresa ya consolidada, para aportar nuevas e innovadoras propuestas de valor al mercado e incluso diseñar nuevos modelos de negocio que sean capaces de crear y llevar al mercado de una manera más eficaz y eficiente los productos y servicios ya existentes. El objetivo es llevar a la empresa todas las bonanzas que nos aporta el emprendimiento aplicando la metodología lean startup, como son la rapidez, adaptar mejor la propuesta de valor a los requisitos del cliente, abaratar los costes de desarrollo, generación de métricas reales del proceso, mayor implicación de la organización, etc. Por tanto, y de esto hablaremos más detenidamente en un futuro artículo, el objetivo es crear una organización de personas dentro de la propia empresa, encargadas de diseñar, implementar y poner en el mercado una propuesta de valor, de una manera rápida y barata.
La conclusión es que con la metodología lean startup la podemos poner en práctica en cuatro fases bien diferenciadas para la puesta en marcha de una startup o para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado o para innovar en nuestro modelo de negocio para ser más eficaces y eficientes en una empresa ya consolidada.
Espero que hayas aprendido algo más de esta manera de trabajar y, como siempre, si tienes alguna duda al respecto, no dudes en comentarla para así poderla resolver.
No quiero dejar escapar esta oportunidad para recordaros que desde la Universidad de Burgos vamos a lanzar la primera edición del Curso Experto en Lean Startup en el que profundizaremos de una manera más práctica en esta metodología y que seguro a más de uno le podrá interesar. En este enlace puedes conocer más en qué consiste este programa formativo y como inscribirse.
Muchas gracias y te espero en el próximo artículo. Que paséis un feliz verano!!
